Trần Văn Quang

Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Thương mại Dịch vụ Đại Phát

Email: ncstranvanquang@gmail.com

Tóm tắt

Bài viết nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bất động sản của khách hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh. Kết quả nghiên cứu cho thấy 5 nhân tố ảnh hưởng bao gồm: (1) Vị trí địa lý và hạ tầng kết nối; (2) Giá cả và phương thức thanh toán; (3) Pháp lý và quyền sở hữu; (4) Tiện ích và chất lượng công trình; và (5) Uy tín chủ đầu tư và thông tin thị trường. Từ kết quả nghiên cứu này, tác giả đề xuất một số hàm ý quản trị nhằm giúp các chủ đầu tư và doanh nghiệp bất động sản đưa ra các giải pháp phù hợp để nâng cao hiệu quả kinh doanh và thu hút khách hàng.

Từ khóa: Bất động sản, quyết định mua, Thành phố Hồ Chí Minh, thị trường nhà đất, hành vi khách hàng

Abstract

This article examines the factors influencing customers' real estate purchase decisions in Ho Chi Minh City. Research results show that 5 influencing factors include: (1) Geographic location and infrastructure connectivity; (2) Price and payment methods; (3) Legality and ownership rights; (4) Amenities and construction quality; and (5) Developer reputation and market information. From these research results, the author proposes some management implications to help developers and real estate enterprises develop appropriate solutions to improve business effectiveness and attract customers.

Keywords: Real estate, purchase decision, Ho Chi Minh City, property market, customer behavior

GIỚI THIỆU

Trong bối cảnh phát triển kinh tế - xã hội và đô thị hóa nhanh chóng, thị trường bất động sản TP. Hồ Chí Minh đã trải qua nhiều biến động và chuyển mình mạnh mẽ. Theo báo cáo của Sở Xây dựng TP. Hồ Chí Minh (2024), tổng giá trị giao dịch bất động sản trong năm 2024 đạt 485.000 tỷ đồng, tăng 22% so với năm 2023, với khoảng 156.000 giao dịch thành công được ghi nhận.

Theo số liệu của Hiệp hội Bất động sản TP. Hồ Chí Minh (HoREA, 2024), nguồn cung căn hộ mới trong năm 2024 tại TP. Hồ Chí Minh đạt 68.500 căn, tăng 35% so với năm 2023, trong khi tỷ lệ hấp thụ đạt 72%, cao hơn mức trung bình 65% của năm trước. Tuy nhiên, phân khúc trung cấp và bình dân vẫn thiếu hụt nghiêm trọng, chiếm chưa đến 25% tổng nguồn cung.

Trần Quốc Dũng (2024) nhận định rằng mặc dù thị trường bất động sản TP. Hồ Chí Minh có nhiều tiềm năng, nhưng vẫn đối mặt với nhiều thách thức về pháp lý, giá cả, chất lượng sản phẩm và minh bạch thông tin. Các doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và hành vi của khách hàng để đưa ra chiến lược kinh doanh hiệu quả.

Theo khảo sát của Batdongsan.com.vn (2024), nhu cầu mua bất động sản tại TP. Hồ Chí Minh chủ yếu đến từ: mua để ở (58%), đầu tư cho thuê (27%), đầu tư chuyển nhượng (12%) và các nhu cầu khác (3%). Điều này cho thấy thị trường đang dần trở về đúng bản chất với nhu cầu thực chiếm ưu thế.

Trong bối cảnh đó, nghiên cứu về các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bất động sản của khách hàng tại TP. Hồ Chí Minh có ý nghĩa quan trọng cả về mặt học thuật và thực tiễn. Kết quả nghiên cứu sẽ cung cấp cơ sở khoa học giúp các chủ đầu tư, doanh nghiệp bất động sản và các cơ quan quản lý nhà nước đưa ra các chính sách và chiến lược phát triển thị trường bền vững.

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ LƯỢC KHẢO NGHIÊN CỨU

Cơ sở lý thuyết

Lý thuyết hành vi người tiêu dùng (Consumer Behavior Theory)

Theo Kotler và Armstrong (2018), quyết định mua của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố bao gồm: các yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý. Đối với bất động sản - một sản phẩm đặc thù có giá trị cao và chu kỳ quyết định dài, các yếu tố này có tác động mạnh mẽ và phức tạp hơn so với các sản phẩm thông thường.

Lý thuyết hành vi dự định (Theory of Planned Behavior - TPB)

Ajzen (1991) đề xuất rằng hành vi của cá nhân được quyết định bởi ý định hành vi, và ý định này chịu ảnh hưởng bởi ba yếu tố: thái độ đối với hành vi, chuẩn mực chủ quan và nhận thức kiểm soát hành vi. Áp dụng vào thị trường bất động sản, quyết định mua nhà phụ thuộc vào thái độ của khách hàng đối với sản phẩm, áp lực từ gia đình và xã hội, cũng như khả năng tài chính và điều kiện tiếp cận tín dụng.

Mô hình EKB (Engel-Kollat-Blackwell)

Mô hình EKB mô tả quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng gồm 5 giai đoạn: nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá các phương án, quyết định mua và hành vi sau mua. Đối với bất động sản, quá trình này thường kéo dài từ vài tháng đến vài năm và cần sự tham khảo, so sánh kỹ lưỡng từ nhiều nguồn thông tin.

Lược khảo các nghiên cứu

Nghiên cứu về các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bất động sản đã được nhiều học giả trong và ngoài nước quan tâm nghiên cứu từ những góc độ khác nhau.

Phạm Thị Thu Hà (2024) đã nghiên cứu về các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ chung cư của khách hàng tại TP. Hồ Chí Minh. Kết quả cho thấy 7 nhân tố có ảnh hưởng gồm: vị trí, giá cả, chất lượng xây dựng, pháp lý, tiện ích, uy tín chủ đầu tư và dịch vụ sau bán hàng.

Về khía cạnh vị trí địa lý và hạ tầng kết nối, nghiên cứu của Lê Hoàng Minh và Võ Thị Ngọc (2024) chỉ ra rằng khoảng cách đến trung tâm thành phố, khả năng tiếp cận giao thông công cộng, sự phát triển của hạ tầng khu vực và môi trường xung quanh là những yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến giá trị bất động sản và quyết định mua của khách hàng tại TP. Hồ Chí Minh.

Nguyễn Quang Huy và Trần Thị Lan Anh (2024) nghiên cứu về yếu tố giá cả và phương thức thanh toán trong thị trường bất động sản. Kết quả cho thấy mức giá hợp lý so với thu nhập, chính sách hỗ trợ vay, tiến độ thanh toán linh hoạt và các ưu đãi thanh toán sớm có tác động đáng kể đến khả năng tiếp cận và quyết định mua nhà của khách hàng, đặc biệt là nhóm khách hàng trẻ.

Hoàng Thị Mai (2024) tập trung nghiên cứu về yếu tố pháp lý và quyền sở hữu. Bà chỉ ra rằng tính minh bạch của hồ sơ pháp lý, tiến độ bàn giao sổ hồng, sự rõ ràng trong hợp đồng mua bán và khả năng chuyển nhượng là những yếu tố quyết định đến mức độ tin tưởng và quyết định cuối cùng của khách hàng, đặc biệt trong bối cảnh nhiều dự án gặp vấn đề pháp lý.

Về tiện ích và chất lượng công trình, Võ Văn Tùng và Lê Thị Hương (2024) nghiên cứu tại các dự án chung cư cao cấp TP. Hồ Chí Minh cho thấy chất lượng hoàn thiện, hệ thống tiện ích nội khu (hồ bơi, phòng gym, khu vui chơi trẻ em), an ninh, và dịch vụ quản lý vận hành có tương quan thuận với giá trị cảm nhận và sự hài lòng của cư dân.

Trần Minh Đức và Nguyễn Thị Bích Ngọc (2024) nghiên cứu về uy tín chủ đầu tư và thông tin thị trường. Kết quả cho thấy danh tiếng và năng lực tài chính của chủ đầu tư, số dự án đã hoàn thành, đánh giá từ cộng đồng và sự minh bạch trong công bố thông tin dự án có ảnh hưởng mạnh đến quyết định lựa chọn dự án của khách hàng.

MÔ HÌNH VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Mô hình nghiên cứu

Trên cơ sở các lý thuyết và tổng hợp lược khảo các nghiên cứu có liên quan, tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bất động sản của khách hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh (Hình) với 5 nhân tố ảnh hưởng bao gồm: (1) Vị trí địa lý và hạ tầng kết nối (VTDL); (2) Giá cả và phương thức thanh toán (GCPT); (3) Pháp lý và quyền sở hữu (PLSH); (4) Tiện ích và chất lượng công trình (TICL); và (5) Uy tín chủ đầu tư và thông tin thị trường (UTCDT).

Hình: Mô hình nghiên cứu đề xuất

Nguồn: Tác giả đề xuất

Từ mô hinh nghiên cứu các giả thuyết nghiên cứu được đưa ra như sau:

H1: VTDL có mối quan hệ cùng chiều với quyết định mua bất động sản của khách hàng.

H2: GCPT có mối quan hệ cùng chiều với quyết định mua bất động sản của khách hàng.

H3: PLSH có mối quan hệ cùng chiều với quyết định mua bất động sản của khách hàng.

H4: TICL có mối quan hệ cùng chiều với quyết định mua bất động sản của khách hàng.

H5: UTCDT có mối quan hệ cùng chiều với quyết định mua bất động sản của khách hàng.

Phương pháp nghiên cứu

Bài viết sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp với định lượng. Phương pháp nghiên cứu định tính được dùng để thiết kế thang đo và xây dựng phiếu khảo sát. Dữ liệu khảo sát được thu thập từ 350 khách hàng có nhu cầu và đã mua bất động sản tại TP. Hồ Chí Minh thông qua phiếu khảo sát trực tiếp tại các dự án, sàn giao dịch và trực tuyến trong thời gian từ 20/02/2025 đến 25/03/2025. Kết quả thu về được 327 phiếu hợp lệ được xử lý bằng phần mềm SPSS 29.0.

KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Kiểm định độ tin cậy Cronbach's Alpha

Kết quả kiểm định Cronbach's Alpha cho thấy, các nhân tố đều có hệ số Cronbach's Alpha > 0,7 và tương quan biến tổng các biến đều >0,3 (Bảng 1). Do vậy, các biến đo lường đều đạt yêu cầu và được sử dụng trong phân tích nhân tố khám phá (EFA) kế tiếp.

Bảng 1: Kết quả phân tích độ tin cậy thang đo

Nguồn: Kết quả phân tích của tác giả

Phân tích EFA

Đối với biến độc lập, kết quả cho thấy giá trị KMO = 0,867 > 0,5, điều này cho thấy phân tích nhân tố là phù hợp. Giá trị Sig. của Bartlett = 0,000 < mức ý nghĩa 5% cho thấy các biến quan sát có tương quan với nhau trong tổng thể. Hệ số Eigenvalue = 7,142 > 1, thể hiện nhân tố rút trích có ý nghĩa tóm tắt thông tin tốt. Tổng phương sai trích = 73,256% (> 50%), điều này cho thấy 5 nhân tố rút trích giải thích 73,256% biến thiên của dữ liệu quan sát.

Đối với biến phụ thuộc, kết quả phân tích cho giá trị KMO = 0,781 > 0,5, cho thấy phân tích nhân tố là phù hợp. Giá trị Sig. của Bartlett = 0,000 < mức ý nghĩa 5%. Hệ số Eigenvalue = 2,512 > 1, thể hiện nhân tố rút trích có ý nghĩa tốt. Tổng phương sai trích = 62,791% > 50%, điều này cho thấy 1 nhân tố rút trích giải thích 62,791% biến thiên của dữ liệu quan sát.

Phân tích hồi quy tuyến tính

Bảng 2: Kết quả hồi quy

R² điều chỉnh = 0,721

F = 134,582 (Sig. ANOVA = 0,000)

Nguồn: Kết quả phân tích của tác giả

Hệ số phóng đại phương sai VIF của các biến từ 1,263 – 1,466 < 3, cho thấy không có hiện tượng đa cộng tuyến nghiêm trọng. Kết quả hồi quy cho hệ số R² hiệu chỉnh = 0,721 cho thấy mô hình hồi quy phù hợp với 72,1% sự biến thiên của biến phụ thuộc được giải thích bởi các biến độc lập.

Phân tích phương sai ANOVA cho thấy trị số F = 134,582 và có mức ý nghĩa Sig. = 0,000 < 0,05, có nghĩa là mô hình hồi quy phù hợp với dữ liệu thu thập được và các biến đưa vào đều có ý nghĩa trong thống kê với mức ý nghĩa 5%.

Mức độ ảnh hưởng của các nhân tố được sắp xếp theo thứ tự từ lớn đến nhỏ thông qua phương trình hồi quy chuẩn hóa sau:

QDMBD = 0,368×GCPT + 0,342×PLSH + 0,298×VTDL + 0,224×TICL + 0,163×UTCDT

KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý QUẢN TRỊ

Kết quả nghiên cứu cho thấy các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bất động sản của khách hàng tại TP. Hồ Chí Minh, sắp xếp theo mức độ ảnh hưởng giảm dần (dựa trên hệ số Beta chuẩn hóa) bao gồm: (1) Giá cả và phương thức thanh toán (GCPT) với hệ số Beta = 0,368; (2) Pháp lý và quyền sở hữu (PLSH) với hệ số Beta = 0,342; (3) Vị trí địa lý và hạ tầng kết nối (VTDL) với hệ số Beta = 0,298; (4) Tiện ích và chất lượng công trình (TICL) với hệ số Beta = 0,224; và (5) Uy tín chủ đầu tư và thông tin thị trường (UTCDT) với hệ số Beta = 0,163. Trên cơ sở kết quả này, tác giả đề xuất một số hàm ý quản trị như sau:

Về giá cả và phương thức thanh toán

Đây là nhân tố có tác động mạnh nhất đến quyết định mua bất động sản của khách hàng. Các chủ đầu tư cần xây dựng chính sách giá linh hoạt và đa dạng phương thức thanh toán để phù hợp với từng phân khúc khách hàng. Cụ thể, cần thiết kế các gói thanh toán theo tiến độ với lộ trình rõ ràng, cho phép khách hàng trả trước từ 20-30% và phần còn lại theo tiến độ thi công hoặc bàn giao. Việc hợp tác với các ngân hàng để cung cấp gói vay ưu đãi với lãi suất thấp, thời gian vay dài và thủ tục đơn giản sẽ giúp mở rộng khả năng tiếp cận của khách hàng. Các chính sách chiết khấu cho khách hàng thanh toán sớm (5-10%), ưu đãi cho khách hàng mua nhiều căn, và chương trình khuyến mại theo từng giai đoạn mở bán cần được thiết kế hợp lý. Đặc biệt, trong bối cảnh TP.HCM có nhiều người trẻ có thu nhập ổn định nhưng chưa tích lũy đủ tiền mua nhà, việc phát triển các sản phẩm phân khúc trung cấp với giá từ 2-4 tỷ đồng và phương thức thanh toán linh hoạt sẽ đáp ứng nhu cầu thực của thị trường.

Về pháp lý và quyền sở hữu

Yếu tố pháp lý là mối quan tâm hàng đầu của khách hàng sau giá cả. Các chủ đầu tư cần đảm bảo tính minh bạch và đầy đủ của hồ sơ pháp lý ngay từ giai đoạn đầu. Cụ thể, cần công khai các giấy tờ như giấy chứng nhận đầu tư, giấy phép xây dựng, quyết định phê duyệt dự án và hợp đồng mua bán mẫu trên website chính thức và tại sàn giao dịch. Việc cam kết thời gian bàn giao sổ hồng cụ thể và rõ ràng trong hợp đồng, cùng với chế độ bồi thường nếu chậm trễ, sẽ tạo lòng tin cho khách hàng. Các chủ đầu tư nên thiết lập bộ phận pháp lý chuyên trách để tư vấn miễn phí cho khách hàng về các vấn đề liên quan đến quyền sở hữu, thủ tục sang tên, đăng ký giao dịch bảo đảm và thuế. Trong bối cảnh nhiều dự án gặp vấn đề pháp lý dẫn đến tranh chấp, việc cam kết hoàn tiền 100% nếu dự án không thể bàn giao sổ hồng trong thời hạn cam kết sẽ là lợi thế cạnh tranh lớn. Các chủ đầu tư cũng nên mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp và bảo lãnh ngân hàng để đảm bảo quyền lợi khách hàng.

Về vị trí địa lý và hạ tầng kết nối

Vị trí vẫn là yếu tố then chốt quyết định giá trị bất động sản. Các chủ đầu tư cần lựa chọn vị trí có khả năng kết nối tốt với các trung tâm kinh tế, thương mại và dịch vụ của thành phố. Đặc biệt, các khu vực gần tuyến metro (số 1 Bến Thành - Suối Tiên đã hoạt động, các tuyến 2, 3, 4 đang xây dựng) sẽ có tiềm năng tăng giá lớn trong tương lai. Việc phát triển dự án tại các khu vực có hạ tầng hoàn chỉnh như đường xá, điện nước, trường học, bệnh viện và trung tâm thương mại sẽ thu hút khách hàng dễ dàng hơn. Đối với các dự án ở khu vực xa trung tâm, chủ đầu tư cần đầu tư vào hệ thống xe bus chuyên tuyến kết nối với các tuyến giao thông công cộng chính, hoặc hợp tác với các đơn vị vận tải để có tuyến xe khách đến khu vực. Ngoài ra, cần chú trọng đến yếu tố môi trường xung quanh như không khí trong lành, ít ô nhiễm tiếng ồn, gần công viên hoặc mặt nước, vì đây là những tiêu chí ngày càng được khách hàng TP.HCM quan tâm trong bối cảnh chất lượng sống đô thị ngày càng giảm.

Về tiện ích và chất lượng công trình

Khách hàng ngày càng đòi hỏi cao về chất lượng xây dựng và hệ thống tiện ích. Các chủ đầu tư cần đầu tư vào chất lượng hoàn thiện với vật liệu cao cấp, hệ thống điện nước an toàn và hệ thống chống thấm hiệu quả. Việc cung cấp đa dạng các tiện ích nội khu như hồ bơi, phòng gym, khu BBQ, khu vui chơi trẻ em, sân thể thao và công viên cây xanh sẽ nâng cao giá trị sản phẩm. Hệ thống an ninh 24/7 với camera giám sát toàn khu, kiểm soát ra vào bằng thẻ từ và bảo vệ được đào tạo chuyên nghiệp là yếu tố không thể thiếu. Đặc biệt quan trọng là dịch vụ quản lý vận hành chuyên nghiệp sau bàn giao, với đội ngũ nhân viên tận tâm, phí quản lý hợp lý và các dịch vụ tiện ích như giặt là, chăm sóc trẻ em, bảo trì sửa chữa. Trong xu hướng xây dựng xanh và bền vững, các giải pháp tiết kiệm năng lượng (sử dụng năng lượng mặt trời, hệ thống thu gom nước mưa), công nghệ nhà thông minh (smart home) và không gian xanh chiếm tối thiểu 30% diện tích dự án sẽ là điểm cộng lớn.

Về uy tín chủ đầu tư và thông tin thị trường

Mặc dù có mức độ ảnh hưởng thấp nhất trong mô hình, nhưng uy tín chủ đầu tư vẫn là yếu tố quan trọng tạo niềm tin ban đầu cho khách hàng. Các chủ đầu tư cần xây dựng thương hiệu thông qua việc hoàn thành đúng tiến độ và chất lượng các dự án trước đó. Việc công khai minh bạch thông tin về năng lực tài chính, đội ngũ quản lý, các dự án đã và đang triển khai trên website và các kênh truyền thông chính thống sẽ tạo sự tin tưởng. Các chủ đầu tư nên tổ chức các buổi tham quan thực tế dự án mẫu, cho khách hàng gặp gỡ cư dân hiện tại và trao đổi trực tiếp với ban quản lý dự án. Đặc biệt, trong thời đại số, việc cung cấp thông tin dự án đầy đủ và chính xác trên các nền tảng trực tuyến, hợp tác với các sàn giao dịch uy tín và xây dựng cộng đồng khách hàng thông qua mạng xã hội sẽ giúp lan tỏa hình ảnh tích cực. Các chương trình chăm sóc khách hàng sau bán như bảo hành công trình, hỗ trợ hoàn thiện nội thất và tổ chức sự kiện cộng đồng cũng góp phần nâng cao uy tín và tạo hiệu ứng truyền miệng tích cực.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Ajzen, I. (1991). The theory of planned behavior. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 50(2), 179-211.

2. Batdongsan.com.vn (2024). Báo cáo khảo sát nhu cầu mua bất động sản TP. Hồ Chí Minh năm 2024.

3. Hiệp hội Bất động sản TP. Hồ Chí Minh - HoREA (2024). Báo cáo thị trường bất động sản TP. Hồ Chí Minh quý 4/2024.

4. Hoàng Thị Mai (2024). Pháp lý và quyền sở hữu: Yếu tố quyết định trong quyết định mua bất động sản. Tạp chí Khoa học Kinh tế và Phát triển, 15(3), 98-112.

5. Kotler, P. & Armstrong, G. (2018). Principles of Marketing (17th ed.). Pearson Education.

6. Lê Hoàng Minh và Võ Thị Ngọc (2024). Tác động của vị trí địa lý đến giá trị bất động sản tại TP. Hồ Chí Minh. Tạp chí Kinh tế Xây dựng, 28(2), 45-59.

7. Nguyễn Quang Huy và Trần Thị Lan Anh (2024). Ảnh hưởng của giá cả và chính sách tài chính đến quyết định mua nhà của người trẻ. Tạp chí Nghiên cứu Tài chính - Marketing, 84, 67-81.

8. Phạm Thị Thu Hà (2024). Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ chung cư của khách hàng tại TP. Hồ Chí Minh. Tạp chí Khoa học và Công nghệ, 18(4), 156-170.

9. Sở Xây dựng TP. Hồ Chí Minh (2024). Báo cáo tình hình thị trường bất động sản TP. Hồ Chí Minh năm 2024.

10. Trần Minh Đức và Nguyễn Thị Bích Ngọc (2024). Vai trò của uy tín chủ đầu tư trong quyết định lựa chọn dự án bất động sản. Tạp chí Quản trị Kinh doanh, 17(1), 78-92.

11. Trần Quốc Dũng (2024). Thách thức và giải pháp phát triển bền vững thị trường bất động sản TP. Hồ Chí Minh. Tạp chí Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh, 6, 34-47.

12. Võ Văn Tùng và Lê Thị Hương (2024). Chất lượng công trình và tiện ích: Yếu tố ảnh hưởng đến giá trị cảm nhận của cư dân chung cư cao cấp. Tạp chí Xây dựng, 9, 102-116.