Nhận thức của người tiêu dùng ảnh hưởng như thế nào đối với quyết định mua hàng?

Vậy những yếu tố nào tác động đến nhận thức của người tiêu dùng trong việc mua hàng?

Các yếu tố tác động đến nhận thức có thể chia làm bốn nhóm cơ bản bao gồm: văn hóa, tâm lý, cá nhân và xã hội.

Trong đó văn hóa là yếu tố thúc đẩy nhu cầu cũng như hành vi của người tiêu dùng. Những gì thuộc về thói quen, sự ưa thích, tác phong.. mà ta quan sát được qua việc mua sắm hàng hóa đều nói lên bản sắc của văn hóa.

Đối với yếu tố mang tính xã hội, người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi các yếu tố như nhóm tham khảo, gia đình, vai trò, địa vị xã hội của khách hàng,… Con người thường lựa chọn những thứ hàng hóa nói lên vai trò và địa vị của mình trong xã hội.

Với những yếu tố mang tính cá nhân, hành vi, nhận thức tiêu dùng của mỗi người cũng chịu ảnh hưởng bởi các đặc tính cá nhân như: tuổi tác, nghề nghiệp. điều kiện kinh tế, cách sống, trình độ học vấn,…

Còn về tâm lý người tiêu dùng bao gồm các khía cạnh khác nhau như động cơ, vốn hiểu biết, niềm tin vào sản phẩm và thái độ của người tiêu dùng đối với hàng hóa đó.

Tiến trình ra quyết định mua

Để đi đến hành động mua, người mua cần phải trải qua một tiến trình gồm 5 giai đoạn cơ bản bao gồm: nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá các phương án, quyết định mua, đánh giá sau khi mua.

Mở đầu của tiến trình mua là nhu cầu muốn được thỏa mãn của người sử dụng. Điều này xuất phát từ nhiều yếu tố kích thích nội ngoại.

Khi nhu cầu đủ lớn thì sẽ thôi thúc nhu cầu tìm kiếm để thỏa mãn nhu cầu. Khi tìm kiếm thông tin người tiêu dùng có thể sử dụng những nguồn thông tin từ gia đình, bạn bè hoặc từ các người bán hàng, quảng cáo sản phẩm hay cũng có thể là những kinh nghiệm, dùng thử sản phẩm mẫu. Nhờ kết quả của việc thu thập thông tin người tiêu dùng có thể biết được nhãn hiệu của sản phẩm cũng như các đặc tính của chúng.

Tiến trình ra quyết định mua hàng

Tiếp đó, khách hàng sẽ triển khai đánh giá các phương án có khả năng thay thế cho nhau để đi đến lựa chọn nhãn hiệu quyết định mua. Khách hàng sẽ cân nhắc về các đặc tính, mẫu mã, chức năng, giá thành, điều kiện kinh tế,… để có thể đưa ra một sản phẩm phù hợp với điều kiện và nhu cầu của bản thân.

Cuối cùng, người mua tập hợp danh sách sản phẩm lựa chọn theo thứ tự. Viêc mua thường dành cho những sản phẩm ưu tiên có thứ hạng cao nhất đạt được sự thỏa mãn nhu cầu của bản thân.

Sau khi mua hàng, người tiêu dùng có thể có hoặc không hài lòng về sản phẩm. Khách hàng chỉ hài lòng khi sản phẩm đó đạt được sự mong đợi của họ về mặt tính năng và công dụng. Dần dần sản phẩm đó sẽ có vị trí trong lòng của khách hàng dẫn đến hành vi mua lặp lại và giới thiệu cho những người xung quanh họ. Trái lại nếu họ không cảm thấy hài lòng với sản phẩm, khách hàng có thể chuyển sang sử dụng dòng sản phẩm của nhãn hiệu khác đồng thời có cái nhìn không đẹp đối với nhãn hiệu trước, họ sẽ bắt đầu lan truyền những thông tin, cảm nhận tiêu cực gây bất lợi cho doanh nghiệp đó.