Sử dụng “hướng thị trường” làm kim chỉ nam

Tổ chức “hướng thị trường” là gì?

Tổ chức hướng thị trường là một mô hình chiến lược của toàn thể công ty chứ không chỉ riêng bộ phận bán hàng. Thuật ngữ “hướng thị trường” nhấn mạnh việc lấy khách hàng là trung tâm, mọi hoạt động và hệ thống tổ chức cũng như mọi kế hoạch dự kiến của công ty đều được thiết kế dựa trên góc độ của khách hàng, hay xu hướng thị trường. Việc sử dụng cơ cấu tổ chức hướng thị trường giúp đảm bảo toàn bộ mọi quy trình, mọi tổ chức của công ty đều đoàn kết và đồng nhất nhờ hướng theo một mục tiêu chung.

Thời điểm nên sử dụng tổ chức “hướng thị trường”

Cơ cấu tổ chức “hướng thị trường” nên được áp dụng trong quy trình đánh giá lại hiệu quả của việc tiếp thị và quá trình kinh doanh một mặt hàng của công ty để xác định lại những chính sách tiếp thị và bán hàng liệu đã đạt được hiệu quả hay chưa, còn vấn đề gì trong các quy trình cần phải lưu ý và thay đổi để đạt được doanh thu lớn hơn? Cụ thể hơn, mô hình này được áp dụng để xem xét hai vấn đề lớn. Thứ nhất là hiệu quả của các chính sách tiếp thị và bán hàng bao gồm xem xét các phân đoạn khách hàng nhắm tới đã phù hợp hay chưa, tiếp cận những đối tượng khách hàng đó như thế nào để đạt hiệu quả, xác lập mục tiêu mong muốn đạt được, đánh giá mức tương tác của khách hàng với công ty, nên làm gì để cải thiện các chi phí đổ vào cho các hoạt động tiếp thị mà vẫn đạt hiệu quả cao, làm sao để tăng cường sự hợp tác giữa các bộ phần để nâng cao hiệu suất? Tiếp đến là cân bằng tiếp thị / bán hàng với các hoạt động khác, phân bổ nguồn lực sao cho hợp lý để phục vụ khách hàng tốt hơn mà không làm ảnh hưởng đến hiệu năng của các bộ phận tiếp thị, bán hàng.

Dùng tổ chức “hướng thị trường” để giải quyết những câu hỏi

Áp dụng tổ chức hướng thị trường

Áp dụng tổ chức hướng thị trường hiệu quả cần lập nên một bản kế hoạch rõ ràng về tiếp thị, bán hàng và các hoạt động hỗ trợ khác sao cho phối hợp chặt chẽ và phân bổ hợp lý. Trước khi đi vào những chi tiết, cả công ty cần phải thống nhất những điều sau:

- Phân đoạn thị trường: lựa chọn những phân đoạn thị trường phù hợp với chính sách bán hàng của công ty.

- Khách hàng trọng tâm: trong mỗi phân đoạn thị trường, đối tượng khách hàng nào cần chú ý.

- Mục tiêu: trong môi phân đoạn thị trường công ty muốn đạt được những mục tiêu gì?

Tổ chức hướng thị trường giúp công ty tổng hợp những kiến thức rõ ràng về đặc thù của các phân đoạn thị trường trước khi lập kế hoạch và đề ra những bước hoạt động sau đó. Khi đó đường lối phát triển của tập thế mọi bộ phần của công ty mới hài hoà và bổ trợ cho hoạt động tiếp thị / bán hàng.

Trong quá trình đưa tổ chức hướng thị trường vào hoạt động và phân tích đánh giá lại hiệu quả, việc sử dụng chỉ số đánh giá thực hiện công việc (KPI) rất quan trọng. Đây là thước đo giúp cho tổ chức sau mỗi thời kỳ có thể đo lường quá trình tiến tới mục tiêu đề ra. Sử dụng 3 – 5 chỉ báo KPI cho mỗi nhân tố để đảm bảo rằng các hoạt động tiếp thị và bán hàng được thực hiện hiệu quả và năng suất. Đối với nhân viên, thưởng và những lợi ích khác sẽ được phân cấp theo các chỉ báo này để thúc đẩy năng suất làm việc của nhân viên cũng như công bằng hơn việc chỉ dựa vào doanh số hay lợi nhuận. Cần áp dụng chu kỳ Hoạch định – Thực hiện – Kiểm tra – Hành động để thường xuyên đánh giá lại hoạt động của công ty, dựa trên các chỉ số KPI báo cáo tiêu chuẩn hàng tháng và hàng quý, nhằm phản hồi kịp thời và điều chỉnh các bước hành động thích hợp.