Từ khóa: quản trị quan hệ đối tác, Cách mạng công nghiệp 4.0, Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam

Summary

The partnership relationship management (PRM) approach has changed significantly over the past 15 years. These changes are only accelerating, thanks to the dramatic shift to the cloud, digital transformation, and applications easily connected through APIs. The way businesses cooperate with each other is not simply about finding partners to sell products. In the context of the Industrial Revolution 4.0, which is taking place as deeply as it is today, businesses are innovating together, marketing together, investing together and finally collaborating in sales with partners in their ecosystem to provide complete package solutions to their customers. At Vietnam National Petroleum Group (Petrolimex), we recognize the value of partnerships and how they can serve as an indirect route to market to help the Group stand out and develop further. Therefore, in this study, the author has synthesized a number of PRM solutions and ways to increase partner revenue scale based on assessing the main challenges in Petrolimex's current landscape.

Keywords: partnership management, Industrial Revolution 4.0, Vietnam National Petroleum Group

GIỚI THIỆU

Nghiên cứu của IDC ước tính rằng, năm 2023, sẽ có khoản đầu tư 7,1 nghìn tỷ USD vào chuyển đổi kỹ thuật số trên toàn cầu. Ngoài ra, theo khảo sát của Accenture, 76% lãnh đạo doanh nghiệp đồng ý rằng, các mô hình kinh doanh hiện tại sẽ khó nhận biết trong 5 năm tới và quản trị quan hệ đối tác sẽ là tác nhân thay đổi chính^[1]. Để đạt được lợi thế cạnh tranh so với đối thủ, bất kỳ một doanh nghiệp nào cần phải trở nên linh hoạt hơn để cung cấp các giải pháp hoàn chỉnh “dựa trên giá trị” mà khách hàng đang tìm kiếm ngày nay. PRM đã giúp khả năng linh hoạt này trở nên khả thi nhờ sự cộng tác và kết nối liền mạch giữa các đối tác trong các ngành dọc và chuyên môn công nghệ. Ngoài ra, trong thế giới định giá đăng ký ngày nay, các mối quan hệ đối tác trong hệ sinh thái của các doanh nghiệp tại Việt Nam nói chung và Petrolimex nói riêng cần phải được điều chỉnh hoàn toàn để giúp đảm bảo rằng, khách hàng được tương tác trong suốt vòng đời khách hàng của họ, đồng thời tăng cơ hội gia hạn và giữ chân khách hàng.

KHÁI QUÁT VỀ PRM TRONG BỐI CẢNH CMCN 4.0

Các thuật ngữ và giải pháp PRM đã được phát triển trong hơn 15 năm qua và là một phần thiết yếu trong việc quản trị quan hệ đối tác truyền thống với các đối tác đại lý. PRM đã cung cấp các yếu tố quan trọng của mối quan hệ bán lại, như: tuyển dụng đối tác, giới thiệu, hỗ trợ, đồng tiếp thị, đăng ký giao dịch và thanh toán hoa hồng cho các đối tác đại lý (Workspan, 2021). Mặc dù có thời gian phát triển đủ dài, tuy nhiên cho đến nay vẫn chưa có một khái niệm thống nhất về PRM.

Theo cách hiểu đơn giản và chung nhất, PRM là quá trình theo dõi và duy trì các mối quan hệ nhằm hợp tác một cách hiệu quả, năng suất và hài hòa. PRM là một lĩnh vực liên quan đến việc hiểu rõ vai trò, quan điểm, mức độ ảnh hưởng và nhu cầu của các đối tác từ đó đưa ra phương pháp quản lý mối quan hệ, phương pháp giao tiếp cho phù hợp. Tùy theo từng đối tác mà các lợi ích, quan tâm của họ đối với một doanh nghiệp khác nhau (Blokdyk, 2018).

Bên cạnh đó, PRM còn được hiểu là một hệ thống bao gồm các phương pháp và chiến lược, phần mềm giúp nhà cung cấp quản lý các mối quan hệ đối tác. Thông qua đó, việc quản lý đối tác sẽ tốt hơn, hiệu quả hơn với một quy trình đáng tin cậy (Workspan, 2022). Điều quan trọng nằm ở sự đầu tư thời gian của doanh nghiệp và nguồn nhân lực để duy trì mối quan hệ với đối tác. Doanh nghiệp cần liên lạc thường xuyên với đối tác để cả hai đều có cơ hội đánh giá mọi vấn đề đang diễn ra.

Với các tiếp cận như trên và trong bối cảnh CMCN 4.0 đang có sự phát triển sâu rộng, có thể hiểu một cách chung nhất, PRM là một hệ thống các phương pháp, chiến lược, phần mềm và khả năng dựa trên web giúp nhà cung cấp quản lý các mối quan hệ đối tác. Mục đích chung của PRM là cho phép các nhà cung cấp quản lý tốt hơn các đối tác của họ thông qua việc giới thiệu các hệ thống, phương pháp và quy trình đáng tin cậy để tương tác với họ. Các hệ thống PRM dựa trên web thường bao gồm: hệ thống quản lý nội dung, cơ sở dữ liệu liên hệ với đối tác và khách hàng và khái niệm cổng thông tin đối tác cho phép các đối tác đăng nhập và tương tác với cơ sở dữ liệu cơ hội bán hàng của nhà cung cấp để có được thông tin về sản phẩm, giá cả và thông tin đào tạo (Forrester, 2014). Các nhà cung cấp thực hiện giải pháp PRM thường được thúc đẩy bởi nhu cầu giảm chi phí tài chính và thiết lập quan hệ đối tác mới để thúc đẩy doanh thu và quy mô kênh. Đối tác cũng có thể là nhà tích hợp hoặc nhà cung cấp dịch vụ được quản lý.

MỘT SỐ THÁCH THỨC VỀ PRM CỦA PETROLIMEX TRONG BỐI CẢNH CMCN 4.0

Petrolimex được thành lập ngày 01/12/2011, tiền thân là Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam, trước đó là Tổng Công ty Xăng dầu mỡ được thành lập theo Nghị định của Bộ Thương nghiệp, sau được thành lập lại theo Quyết định số 828/QĐ-TTg, ngày 31/5/2011 của Thủ tướng Chính phủ, Petrolimex là doanh nghiệp nhà nước được xếp hạng đặc biệt, có quy mô toàn quốc, bảo đảm phần lớn thị phần xăng dầu của Việt Nam. Với sứ mệnh nâng cao giá trị cho cổ đông, mang lại lợi ích cho người lao động, cộng đồng; nâng cao giá trị cuộc sống; góp phần phục vụ sự nghiệp phát triển kinh tế - xã hội của đất nước. Trong 67 năm qua, Petrolimex luôn đồng hành trong quá trình xây dựng và phát triển kinh tế - xã hội của đất nước. Petrolimex luôn hướng tới thực hiện nhiệm vụ chính trị được Đảng và Nhà nước giao phó, góp phần bảo đảm an ninh năng lượng và là công cụ ổn định kinh tế vĩ mô của Nhà nước, đặc biệt trong những giai đoạn thị trường xăng dầu biến động khó lường. Bên cạnh đó, là một doanh nghiệp cổ phần đại chúng quy mô lớn đã niêm yết, thuộc nhóm VN30 trên sàn Giao dịch Chứng khoán TP. Hồ Chí Minh (HOSE), Petrolimex cũng luôn tuân thủ các quy định của luật doanh nghiệp, luật chứng khoán, các quy định pháp luật có liên quan và nỗ lực phấn đấu để hoạt động kinh doanh có hiệu quả nhất, đảm bảo quyền lợi tối đa cho các cổ đông. Petrolimex luôn giữ vững vị thế là một trong những tập đoàn lớn nhất Việt Nam, đứng đầu về kinh doanh xăng dầu hạ nguồn; tiếp tục lấy xăng dầu làm trục chính trong hoạt động kinh doanh, mở rộng đầu tư phát triển sang các lĩnh vực khí hóa lỏng, lọc - hóa dầu, vận tải xăng dầu, xuất nhập khẩu... trở thành 1 trong 10 doanh nghiệp hàng đầu cả nước về quy mô thị trường, hiệu quả kinh tế và là một tập đoàn năng lượng xanh, sạch, thân thiện với môi trường (Petrolimex, 2023).

Tuy nhiên, trong bối cảnh nền kinh tế toàn cầu đối mặt với những thách thức lớn, như: sự lan tỏa, sức ảnh hưởng của cuộc CMCN 4.0, tác động của dịch Covid-19, xung đột chính trị giữa Nga - Ukraine, lạm phát kéo dài và tăng cao nhất trong nhiều thập kỷ khiến các quốc gia phải thắt chặt chính sách tiền tệ. Khủng hoảng năng lượng nói chung và khủng hoảng về xăng dầu nói riêng trở nên căng thẳng và rất khác biệt so với những đợt khủng hoảng trước đây khiến Việt Nam cũng bị tác động mạnh và hoạt động kinh doanh của Petrolimex chịu nhiều tổn thất và ảnh hưởng không nhỏ. Bên cạnh đó, nhiều quyết định chính sách của Nhà nước không theo kịp diễn biến “dị biệt” của thị trường xăng dầu dẫn đến tình trạng các doanh nghiệp xăng dầu càng kinh doanh càng lỗ và hệ quả là việc thiếu hụt xăng dầu cục bộ đã diễn ra rất nhiều nơi trên cả nước. Với vai trò là thương nhân đầu mối xăng dầu chiếm thị phần lớn nhất, Petrolimex phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc PRM chiến lược để đảm bảo thực hiện được các mục tiêu doanh thu và phát triển bền vững đã đặt ra, bên cạnh việc phải luôn đảm bảo cung ứng đủ, kịp thời xăng dầu cho nhu cầu tiêu dùng trong nước. Những thách thức trong quản trị quan hệ đối tác chiến lược mà Petrolimex phải đối mặt bao gồm:

Thứ nhất, trong bối cảnh mới dưới tác động của CMCN 4.0, quan hệ đối tác hiện đại của Petrolimex đã nhanh chóng thay đổi, không chỉ tập trung vào hợp tác với các đối tác bán lại mà đòi hỏi phải làm việc với các đối tác theo cách hợp tác và linh hoạt hơn nhiều. Trong bối cảnh mới, mối quan hệ giữa một doanh nghiệp bất kỳ với các đối tác của nó phải được chuyển đổi từ việc bán lại sang đồng bán (Workspan, 2021). Tuy nhiên, với Petrolimex, các giải pháp quản trị quan hệ đối tác PRM truyền thống được xây dựng để quản lý các đối tác theo kiểu cũ bán lại sản phẩm của Tập đoàn thông qua một kênh và chưa bao giờ được xây dựng cho các hoạt động hợp tác theo kiểu hệ sinh thái hiện đại này.

Thứ hai, quản trị quan hệ đối tác một cách riêng lẻ đã được Petrolimex thực hiện trong thời gian tương đối dài. Trong khi đó, bối cảnh hiện tại làm cho nhu cầu của khách hàng thay đổi, điều này đòi hỏi sự thay đổi trong cách các công ty hợp tác với nhau. Trong chiến lược của mình, Petrolimex luôn muốn mang lại sự hài lòng cho khách hàng trong suốt hành trình của khách hàng (Petrolimex, 2023). Điều này chỉ có thể thực hiện được khi tất cả các đối tác của Petrolimex cộng tác với nhau như những người ngang hàng để phục vụ khách hàng của Petrolimex. Tuy nhiên, hiện nay, các đối tác của Petrolimex đang thực hiện điều này một cách riêng lẻ và không có sự cộng tác với nhau trong hệ sinh thái hàng đầu mà Petrolimex đã xây dựng. Cách tiếp cận riêng biệt này không có điều kiện cho phép Petrolimex và các đối tác của mình cộng tác, làm việc cùng nhau như một thể thống nhất để cùng nhau xây dựng các giải pháp chung, tập hợp nhiều đối tác lại với nhau trong hoạt động đồng tiếp thị và đồng tài trợ và cuối cùng là quản lý các hoạt động đồng bán hàng với các sản phẩm chung, sắp xếp các cơ hội được chia sẻ và kết nối tất cả thông tin từ từng đối tác đáng tin cậy của Petrolimex.

Thứ ba, quản lý quy trình kinh doanh của các đối tác một cách riêng lẻ đã không còn phù hợp. Đây là điều mà Petrolimex đã thực hiện trong nhiều năm (Petrolimex, 2023). Tuy nhiên, trong bối cảnh tác động mạnh mẽ của các công nghệ mới và nhiều biến động của kinh tế thế giới cũng như Việt Nam, các đối tác trong hệ sinh thái hiện đại yêu cầu quy trình làm việc cùng nhau giữa các đối tác mà Petrolimex quản lý về hành động, trạng thái, phê duyệt, chính sách đối tác. Với kiểu thiết lập này, mỗi đối tác trong hệ sinh thái sẽ được hưởng lợi từ đối tác khác để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tương ứng của họ (Workspan, 2021). Thật không may, giải pháp PRM trước đây của Petrolimex không làm được điều này mà quản lý quy trình kinh doanh của từng đối tác một cách riêng lẻ, không cung cấp các cơ hội đồng đổi mới, đồng tiếp thị, đồng bán, đồng đầu tư để các đối tác trong hệ sinh thái của Tập đoàn được cộng tác dưới dạng mạng lưới.

Thứ tư, cũng giống như hầu hết doanh nghiệp, Petrolimex thường mặc định cho phép Người quản lý đối tác cập nhật PRM theo cách thủ công từ hệ thống CRM của họ hoặc thậm chí là theo dõi hoạt động của đối tác trên bảng tính. Điều này đã dẫn đến việc sai sót, không chính xác và thông tin không được cập nhật theo thời gian thực trong PRM của Tập đoàn (Petrolimex, 2023). Trong bối cảnh mới, điều này cần phải thay đổi theo hướng hoạt động PRM của Petrolimex cần được xây dựng tích hợp tùy chỉnh để kết nối với các đối tác khác, khi đó các đối tác có thể cập nhật dữ liệu của họ và chia sẻ với Tập đoàn và với những người tham gia khác theo thời gian thực để gia tăng tốc độ trao đổi dữ liệu và sự tương tác kịp thời.

Thứ năm, trong bối cảnh công nghệ kỹ thuật số đang phát triển mạnh cũng đặt ra những vấn đề thách thức về việc vô tình để lộ dữ liệu. Việc tích hợp PRM của Petrolimex theo cách thức truyền thống với hệ thống CRM của đối tác đang trở nên cồng kềnh, tốn kém và là gánh nặng lớn hơn đối với công nghệ thông tin, mà Petrolimex không muốn đảm nhận. Điều đó có nghĩa là hầu hết các PRM thực sự được cập nhật bởi các đối tác bằng cách sử dụng bảng tính có nguy cơ cao bị lộ dữ liệu do vô tình. Ngoài ra, do PRM không đáp ứng được các yêu cầu hợp tác trong hệ sinh thái hiện đại ngày nay như đồng đổi mới và đồng bán, nên các nhà quản lý đối tác của Petrolimex thậm chí không sử dụng giải pháp PRM của Tập đoàn để quản lý các hoạt động của đối tác. Họ có thể trích xuất thông tin từ CRM, chia sẻ thông tin đó với các đối tác và sau đó dành thời gian cho các cuộc gọi theo lịch trình hàng tuần để điều chỉnh thông tin thay vì xem xét về chiến lược của đối tác. Tất cả những điều này tạo nên cơn ác mộng về bảo mật dữ liệu và chất lượng dữ liệu, độ chính xác và dễ bị lỗi của dữ liệu đó.

Thứ sáu, kết quả kinh doanh của đối tác không được định lượng trong điều kiện thay đổi mạnh như hiện nay. Do nhiều vấn đề về mặt lịch sử, hầu hết những người quản lý đối tác của Petrolimex chủ yếu sử dụng bảng tính hoặc cập nhật hệ thống theo cách thủ công để theo dõi những gì đang xảy ra với các hoạt động đối tác của họ. Ngoài ra, ngay cả khi hoạt động tốt, hệ thống PRM truyền thống của Petrolimex cũng chỉ được xây dựng để quản lý các đối tác bán lại. Vì vậy, hiện nay những người quản lý đối tác của Petrolimex chịu trách nhiệm thực hiện các hoạt động đồng bán với các nhà cung cấp, đối tác công nghệ, đối tác dịch vụ, đối tác đám mây và những đối tác khác thường sử dụng bảng tính và chưa bao giờ thực sự đăng nhập vào PRM để quản lý hoạt động kinh doanh của họ. Do đó, các quản lý nhóm đối tác thường gặp khó khăn trong việc nắm bắt những gì đang thực sự xảy ra trong hoạt động kinh doanh của họ - đặc biệt khi hoạt động đồng bán hàng trở thành một phần lớn hơn trong cơ hội doanh thu của Tập đoàn. Thực tế này, tạo ra thách thức không hề nhỏ, tốn thời gian, tốn nhiều công sức và chắc chắn không thể mở rộng được.

MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ QUAN HỆ ĐỐI TÁC CỦA TẬP ĐOÀN XĂNG DẦU VIỆT NAM

Định hướng chiến lược phát triển của Tập đoàn đến năm 2030, tầm nhìn 2045, mục tiêu của Petrolimex sẽ tiếp tục là doanh nghiệp tiên phong và chủ đạo trong thị trường kinh doanh xăng dầu tại Việt Nam; đi đầu trong việc cung cấp các sản phẩm xăng dầu chất lượng cao, sản phẩm năng lượng sạch, thân thiện với môi trường; đồng thời sẽ giữ vững vai trò chủ đạo trong việc luôn đảm bảo đủ nguồn cung ứng trong nước; đáp ứng đầy đủ nhu cầu năng lượng cho tiêu dùng của nhân dân và phát triển kinh tế, công nghiệp hóa, hiện đại hóa của đất nước. Trong bối cảnh động lực thị trường hiện tại và đang thay đổi, với chủ trương, chính sách quyết liệt từ Hội đồng quản trị, các giải pháp điều hành linh hoạt của Ban điều hành, để quản trị được mối quan hệ đối tác thành công, các nhà lãnh đạo của Petrolimex cần thực hiện các giải pháp sau đây:

Một là, lãnh đạo Petrolimex cần có sự quan tâm đầu tư các giải pháp sử dụng công nghệ số để quản trị quan hệ đối tác như một hệ sinh thái kinh doanh. Theo đó, các quy trình kinh doanh dùng chung này có thể được thực hiện linh hoạt, đơn giản và có thể mở rộng hơn theo cấp số nhân khi Petrolimex và đối tác của mình có một nền tảng chung, nơi hiển thị tất cả dữ liệu liên quan từ mỗi đối tác, quy trình kinh doanh giữa các bên tham gia hệ sinh thái đối tác được xác định và thực hiện một cách chính xác và tất cả các bên có thể làm việc cùng nhau trong một không gian chung. Nền tảng chia sẻ với các quy trình kinh doanh và quản trị dữ liệu được xác định rõ ràng sẽ cải thiện độ chính xác, tăng tốc cộng tác trong thời gian thực, giúp nỗ lực hợp tác của Petrolimex trở nên linh hoạt hơn và cho phép Tập đoàn mở rộng quy mô kênh đồng bán của đối tác và cùng nhau tăng doanh thu.

Hai là, thiết lập và xem xét các quan hệ đối tác. Petrolimex cần thực hiện các công việc sau đây:

- Xác định mục tiêu và nhu cầu của doanh nghiệp: Đây là điều tiên quyết khi Petrolimex có ý định lựa chọn hợp tác trong kinh doanh. Mục tiêu càng cụ thể, việc tìm kiếm đối tác sẽ càng nhanh chóng và dễ dàng hơn. Để làm được điều này, lãnh đạo Petrolimex cần xác định được những mục tiêu ngắn và dài hạn của tổ chức là gì?. Mục tiêu thị trường mà Petrolimex đang hướng tới. Đồng thời xác định những điểm mạnh của Tập đoàn cùng những điểm yếu đang thiếu sót để tìm đối tác “lấp đầy những khoảng trống” đó. Việc hợp tác này không chỉ dừng ở việc “đôi bên cùng có lợi” mà Petrolimex cũng cần đạt được những lợi ích chiến lược.

- Lên danh sách sơ bộ các đối tác tiềm năng: Sau quá trình tìm kiếm các đối tác kinh doanh phù hợp với mục tiêu và nhu cầu của Petrolimex, công việc tiếp theo mà các lãnh đạo Tập đoàn xăng dầu Việt Nam cần làm là lập danh sách sơ bộ các đối tác tiềm năng. Lãnh đạo Petrolimex nên tiến hành sàng lọc sơ bộ để lọc ra các đối tác tiềm năng không mang lại lợi ích đầy đủ cho Tập đoàn. Ở cấp độ này, cần xem xét kỹ lưỡng 4 vấn đề: (i) Mối quan hệ đối tác tiềm năng đóng góp ở mức độ nào trong việc đáp ứng các yêu cầu chiến lược của Petrolimex?; (ii) Đối tác tiềm năng mang lại điều gì, và điểm yếu của họ là gì?; (iii) Xác suất thực hiện thành công quan hệ đối tác với đối tác này là bao nhiêu?; (iv) Chi phí cơ hội của việc không theo đuổi quan hệ đối tác với đối tác này là gì?

Ba là, xây dựng các tiêu chí đánh giá và lựa chọn đối tác. Các tiêu chí được đặt ra để lựa chọn đối tác phù hợp, cùng phát triển tiến tới mục tiêu chính, bao gồm:

- Tầm nhìn và chiến lược của đối tác: Tiêu chí đánh giá đối tác phải nhắc đến đầu tiên chính là tầm nhìn và chiến lược đối tác. Khi đánh giá theo tiêu chí này, lãnh đạo Petrolimex cần xem xét một số yếu tố sau:

+ Mục tiêu của đối tác khi hợp tác cùng Petrolimex: Nếu mục tiêu của đối tác phù hợp hoặc mục tiêu đó có thể đem lại lợi ích cho Tập đoàn thì khả năng hợp tác lâu dài hoặc liên minh sẽ lớn hơn.

+ Tầm nhìn và chiến lược của đối tác cần phù hợp và cùng hướng với Petrolimex: Nếu 2 bên có tầm nhìn tương tự, việc đặt ra mục tiêu và phương hướng hợp tác sẽ thuận lợi, suôn sẻ hơn và phù hợp với lợi ích cả hai bên.

- Văn hóa doanh nghiệp và tổ chức của đối tác: Khi đánh giá đối tác, văn hóa là yếu tố khá quan trọng. Tiêu chí đánh giá đối tác này sẽ quyết định xem Petrolimex có nên hợp tác cùng đối tác đó hay không. Cụ thể:

+ Sự tương đồng giữa văn hóa của đối tác và Petrolimex: Việc này giúp Tập đoàn và đối tác có sự hiệu quả và ăn ý nhất định, giúp quá trình hợp tác thuận lợi hơn.

+ Đối tác cần là doanh nghiệp đáng tin cậy, tuân thủ pháp luật và đạo đức kinh doanh: Cần tìm hiểu xem đối tác có danh tiếng tốt trong ngành hay không, có bị một bên khách hàng hay nhà cung cấp khác có hành động pháp lý chống lại đối tác hay không. Nếu đối tác có danh tiếng không tốt thì khả năng cao sẽ xảy ra rủi ro trong quá trình hợp tác.

- Hoạt động của đối tác: Một tiêu chí đánh giá đối tác quan trọng khác, là nhân tố quan trọng quyết định đến hiệu quả của dự án hợp tác với Petrolimex chính là việc xem xét hoạt động kinh doanh của đối tác.

+ Các hoạt động kinh doanh của đối tác hỗ trợ cho Petrolimex trong hợp tác: Đối tác nếu có các hoạt động bổ trợ hoặc dịch vụ hỗ trợ cho quá trình hợp tác sẽ giúp cho hoạt động kinh doanh của Tập đoàn.

+ Kinh nghiệm, thành tích của đối tác trong ngành: Điều này phản ánh sự thuần thục và khả năng xử lý những vấn đề phát sinh của đối tác, đặc biệt là những kinh nghiệm về đánh giá rủi ro, đánh giá mùa vụ, giảm thiểu chi phí, tăng khả năng thành công cho dự án với mức kinh phí tối thiểu.

+ Cách vận hành và làm việc của doanh nghiệp đối tác: Thái độ hợp tác và phương hướng hợp tác ảnh hưởng khá lớn đến sự tiến hành của dự án. Nhiều khi cách làm việc và một số quyết định của đối tác có thể cân bằng phương án kinh doanh của Petrolimex.

+ Trình độ người lãnh đạo của doanh nghiệp đối tác: Để đánh giá được điều này, lãnh đạo của Petrolimex cần quan tâm đến những thành tích, dự án thành công của đối tác dưới sự quản lý của đội ngũ lãnh đạo đó và thời gian đội ngũ lãnh đạo gắn bó với doanh nghiệp đối tác.

- Tình hình tài chính của doanh nghiệp đối tác: Tình hình tài chính của doanh nghiệp đối tác là tiêu chí đánh giá đối tác quan trọng, bao gồm:

+ Doanh nghiệp đối tác cần phải đảm bảo tình hình tài chính ổn định: Không có doanh nghiệp nào có thể được vận hành nếu không có sức mạnh tài chính. Vốn hay tài chính là huyết mạch của doanh nghiệp, nếu không có sự ổn định về tài chính thì doanh nghiệp chắc chắn sẽ thất bại. Vì vậy, việc chọn đối tác làm ăn có thế mạnh về tài chính, khả năng tài chính sẽ giúp Petrolimex đạt được những mục tiêu đã đặt ra khi hợp tác, có thể hợp tác lâu dài và hạn chế rủi ro.

+ Đánh giá các báo cáo tài chính, chỉ số kinh doanh, quản lý: Tiếp theo là Petrolimex cần tìm một đối tác có báo cáo tín dụng tốt và quản lý tài chính không bị nghi ngờ để chứng minh sức mạnh tài chính của họ. Các chỉ số cần lưu tâm trong báo cáo tài chính để hiểu rõ về tính linh hoạt, sự ổn định về tài chính và vị thế của doanh nghiệp đối tác, bao gồm: Chỉ số thanh toán hiện hành; Chỉ số thanh toán nhanh; Biên lợi nhuận thuần/lợi nhuận bán hàng; Doanh thu; Giá trị ròng; Tổng tài sản; Tổng nợ phải trả; Lợi nhuận sau thuế; Hoàn trả tài sản; Tổng nợ đến giá trị ròng. Từ đó, các lãnh đạo của Petrolimex sẽ có đủ thông tin và cơ sở để đưa ra chiến lược hợp tác kinh doanh. Đồng thời, tiết kiệm rất nhiều thời gian và hạn chế rủi ro khi hợp tác.

- Lựa chọn các đối tác tiềm năng nhất: Thông qua trao đổi với các đối tác tiềm năng, Petrolimex cần tiến hành họp nội bộ và đánh giá lại một lần nữa các đối tác tiềm năng và lựa chọn được ít nhất 1 đối tác hợp tác kinh doanh. Để có thể đánh giá chính xác nhất, lãnh đạo Petrolimex cần cử một số đoàn tham quan thực địa tới công ty, nhà máy đối tác để quan sát nguồn lực và hoạt động của họ, đồng thời đánh giá những yếu tố sau: Nguồn lực của đối tác có thể đáp ứng tới mức độ nào yêu cầu của Petrolimex?; Những yếu tố tác động tới hoạt động kinh doanh của đối tác là gì, có dễ kiểm soát không?; Đối tác có những năng lực cần thiết (tài chính, nhân sự, nhà xưởng,...) để giúp các dự án hợp tác thành công hay không?; Mức độ hỗ trợ của đối tác tới sự thành công của Petrolimex như thế nào.

Bốn là, xác định cách giao tiếp và làm việc. Sau khi thiết lập và xem xét các quan hệ đối tác, việc tiếp theo, lãnh đạo Petrolimex cần làm để quan trị quan hệ với đối tác hiệu quả là xác định cách giao tiếp và làm việc. Cụ thể:

- Xác định rõ ràng cách thức giao tiếp và làm việc giữa hai bên: Cách thức giao tiếp và làm việc giữa Petrolimex và các đối tác cần được thống nhất cụ thể, tránh tình trạng gây mất lòng trong quá trình giao tiếp hay phong cách làm việc không hợp nhau.

- Xác định trách nhiệm và quyền hạn: Trách nhiệm và quyền hạn khi hợp tác cần được quy định rõ ràng và công bằng, mang lại những lợi ích cụ thể cho mỗi bên.

- Xác định cách giải quyết khi có vấn đề phát sinh: Giúp cho việc hợp tác hạn chế bị gây trở ngại khi có bất kỳ vấn đề hay rủi ro ngoài ý muốn nào.

- Đàm phán thỏa thuận với đối tác: Sau khi chọn được đối tác lý tưởng, Petrolimex cần đàm phán các điều kiện hợp tác của hai bên, bao gồm: Các điều khoản kinh doanh cơ bản như: giá cả, chất lượng, số lượng, giao hàng, bảo hành, thanh toán, vận chuyển, chiết khấu,... Bên cạnh đó, thỏa thuận về các hỗ trợ khác đối với đối tác như: thiết kế, đào tạo, hàng mẫu miễn phí,...

Năm là, chính thức hóa quan hệ đối tác. Chính thức hóa quan hệ giữa Petrolimex với các đối tác thông qua các văn bản thỏa thuận chính thức và không chính thức. Các phạm vi thỏa thuận bao gồm: Thỏa thuận không chính thức giữa hai hoặc nhiều đối tác để cùng làm việc; Dự án, giao thức chương trình hoặc văn bản các điều lệ; Biên bản ghi nhớ giữa hai bên; Hợp đồng pháp lý, thỏa thuận tài trợ giữa các bên.

Sáu là, duy trì mối quan hệ bền chặt với các đối tác. Cuối cùng, sau khi đã chính thức bắt đầu mối quan hệ hợp tác, Petrolimex cần chủ động duy trì, quản trị quan quan hệ với đối tác của mình trong suốt vòng đời của dự án. Điều này bao gồm duy trì liên lạc thường xuyên với các đối tác của mình thông qua các kênh chính thức và không chính thức để đánh giá lại các bên xem quan hệ đối tác có thực sự hiệu quả hay không. Sau một thời gian, lòng tin sẽ được gây dựng đủ giữa các bên, các đối tác sẽ có thể tự do hành động trên con đường hướng tới mục tiêu chung.

KẾT LUẬN

Trong bối cảnh thế giới luôn thay đổi và cạnh tranh khốc liệt hiện nay bởi sự tác động mạnh mẽ vào cuộc sống và công việc kinh doanh của các công nghệ kỹ thuật số, thật khó để theo dõi tốc độ đổi mới và do đó, tốc độ và cách thức các doanh nghiệp hợp tác với nhau cũng không ngừng phát triển. Điều này đòi hỏi sự đổi mới linh hoạt và khả năng nhanh chóng hình thành các giải pháp sáng tạo để giải quyết các vấn đề của khách hàng của Petrolimex, mà các phương pháp hay công cụ quản trị quan hệ đối tác trước đây của Petrolimex đã trở nên không còn phù hợp. Thực tế này, đặt ra sự thay đổi rất lớn trong nhận thức của lãnh đạo Petrolimex và công tác quản trị điều hành đối tác kinh doanh cũng như cách thức sử dụng công nghệ mới vào hoạt động quản trị quan hệ đối tác của Tập đoàn. Cách thức quản trị đối tác đã không còn đơn lẻ, mà cần phải được đặt trong một hệ sinh thái đối tác rõ ràng và cần được coi là một chiến lược tăng trưởng quan trọng để giúp Petrolimex tăng thị phần, cung cấp các giải pháp tổng thể tốt hơn cho khách hàng và tăng thêm doanh thu, tạo ra các giá trị mới cho khách hàng và đồng phát triển với các đối tác dựa trên công nghệ kỹ thuật số./.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Blokdyk, G. (2018), Partner Relationship Management Third Edition, Emereo Pty Limited

2. Forrester (2014), The Forrester Wave: Partner Relationship Management (PRM) Platforms.

3. Petrolimex (2023), Báo cáo thường niên 2022: Tiếp nối sứ mệnh, vững bước tương lai.

4. Thủ tướng Chính phủ (2011), Quyết định số 828/QĐ-TTg, ngày 31/5/2011 phê duyệt Phương án cổ phần hóa và cơ cấu lại Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam.

5. Workspan (2021), How to Co-Sell with Your Ecosystem Partners: The Ultimate Guide to Drive Co-Sell Partnerships.

6. Workspan (2022), A Beginner's Guide to Partner Relationship Managemen.

Phạm Văn Thanh - Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam

(Theo Tạp chí Kinh tế và Dự báo, số 02, tháng 01/2024)

^[1] https://www.accenture.com/us-en/insights/strategy/reinventing-resilience

http://www.gartner.com/it-glossary/sales-f Focused-partner-relationship-manloyment-prm

http://www.gartner.com/it-glossary/partner-relationship-man Management

http://en.compubase.net/Partners-Reseller-ISVs-MSPs-Integrators-lists-for-business_a272.html

https://www.gartner.com/tĩ/media-products/newsletters/impartner/1-34MYI19/gartner.html